Вступить в Клуб Войти
Введите логин
Введите пароль
напомнить пароль

ИТ-директора повоевали. На переговорных поединках

20.09.2012
Такой тип неформальной встречи был выбран не случайно. Ведь переговоры в нашей жизни проходят постоянно: с начальством, партнёрами, коллегами, подчиненными, клиентами, сотрудниками государственных служб. Зачастую эти переговоры жесткие, трудные и забирающие много сил. Умение искусно вести диалог является одним из важнейших бизнес-навыков. Если ты умелый собеседник, то ситуацией управляешь ты, а если нет – ты пешка в чужой игре.

Переговоры – это процесс общения, во время которого оппоненты желают добиться от противоположной стороны определенных действий. Вопрос в том, насколько каждый их них способен, сохраняя взаимоуважение, делать это грамотно и наиболее выгодно для себя. Переговорщику необходимо быть гибким, предугадывать планы соперника, контролировать собственные эмоции, выбрать эффективную стратегию разговора... Игровые переговорные поединки показывают на практике, насколько его участники могут справиться с этими замысловатыми задачами.

Участники тренинга демонстрировали свои персональные переговорные технологии путем публичного решения конкретной ситуации (кейса) при наличии активного оппонента. Им были предоставлены 37 мини-кейсов (один на один) и кейсы с участием 4 дуэлянтов, в которых описываются примеры повседневных конфликтных ситуаций на работе и в жизни. Преимущество в том, что игроки, имея в наличии всего 30 секунд, чтобы ознакомиться с содержанием конкретного кейса, должны были строить модель поведения уже в процессе самого разговора. В течение нескольких минут было необходимо донести до собеседника свою точку зрения.

Ограниченный временной ресурс и судьи, которые путем голосования определяли в конкретном поединке победителя, позволили выявить конкурентные преимущества каждого оппонента. Обязательные комментарии судей дали ясное понимание их преимуществ и несовершенств как переговорщиков. Почти каждому удалось побывать в роли переговорщика и того, кто оценивает дуэлянтов со стороны.

Во время переговорного поединка можно дать оценку следующим моментам:
- Адекватность созданной конкретной парой сценария переговоров. Шансы эффективно достичь намеченных целей выше у того, кто смог быстро и в то же время качественно подготовиться и выстроить последовательность возможных решений и их последствий.
- Реакции игроков на неожиданные действия противоположной стороны.
- Эффективность используемых переговорных приемов. Каждый проведенный поединок пополняет переговорный багаж участника уникальным опытом.

Модератор и ведущий Сергей Горшенин (начальник управления информационных технологий и телекоммуникаций ОАО «Светлана») рассказывает: «Решения кейсов помогают сформировать новые приемы, которые боязно проверять на реальных клиентах и партнерах, а также дают возможность ясно понять свои слабые стороны и, конечно, получить удовольствие от неформального общения с коллегами».

Кроме того, существуют три основных модели поведения на переговорах: «атака», «защита», «нейтралитет», которые, от кейса к кейсу могут быть применены одним игроком.

Переговоры оказались настолько интересными, что его участники, глубоко увлеченные спором, не могли разойтись до позднего вечера. Вот так руководитель отдела программных разработок компании «Смарт Процессинг» и член клуба SPb CIO Club Илья Семенов оценил проведенный вечер: «Переговорные поединки, которые организовал Сергей Горшенин, оказались весьма полезными. Несколько мини-поединков один на один позволили увидеть собственную базовую, интуитивную технику ведения переговоров, в которой, как выяснилось, есть свои плюсы и минусы. По итогам мероприятия я сделал выводы о том, что необходимо в рамках переговоров как минимум делать три вещи: 1) оценивать целевые устремления собеседника – что он добивается, что хочет, его явные и скрытые мотивы, что или кто им движет; 2) ясно представлять свою цель и осознавать границы потенциально возможного компромиссного решения; 3) пытаться склонять собеседника к решению, удовлетворяющему моим целям, но в пределах компромиссных рамок. Переговоры в рамках кейсов с участием 3 – 4 человек показали, что нужно уметь не только отстаивать свою точку зрения, но и пытаться импонировать потенциальным союзникам. Работа судьей дала возможность заняться анализом сторон, участвующих в переговорном поединке. Как оказалось, эта роль была очень полезной, так как дала возможность понаблюдать за поведением других людей, их уловками, ужимками, трюками и техникой ведения переговоров».

«Как всякий тренинг, заседание заставляет задуматься о привычных вещах и посмотреть на них под иным углом, однако не сразу. Такая мысль пришла мне в голову уже по дороге домой, когда я прочитал все сценарии подготовленных для нас материалов. Наверное, это и было главным моментом в тренинге», – отметил директор по ИТ ЗАО «Офис-СПб» Сергей Смородинов.

Начальник отдела технического и программного обеспечения СПб ГБУ «Центр развития и поддержки предпринимательства» Комитета экономического развития, промышленной политики и торговли СПб Правительства Санкт-Петербурга Константин Абросимов прокомментировал: «В диалоге рождается истина. Истина в том, как мы ведем переговоры и какова цель последних. Подобный тренинг позволяет ощутить собственные сильные и слабые стороны, что впоследствии дает почву для правильной оценки собственных возможностей, а также стимул к совершенствованию навыков руководителя. Помимо навыков получено удовлетворение от плодотворного общения. Благодарю модератора и руководство клуба за интересную тему заседания».

Вывод, который для себя сделали руководители, принимающие участие в «переговорных поединках», различаются. Возможно, это зависит от потребностей, возможностей и личностных качеств конкретного человека. Ведь для кого-то компромисс и взаимные уступки в споре – это исходная цель, а для других – выигрыш, но всего лишь наполовину. Однако все сошлись в одном – подобных встреч должно быть больше, так как, бесспорно, это был неоценимый опыт, который можно использовать в своей повседневной деятельности.

Другие публикации